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¿Cómo vender Software? Cara y Seca de una venta

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas de desarrollo de sistemas a la hora de ofrecer sus servicios? ¿Cuáles son los hábitos más efectivos de sus proveedores de servicios profesionales? ¿Calidad o conocimiento del negocio?

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas de desarrollo de sistemas a la hora de ofrecer sus servicios?

Uno de los errores es confundir el desarrollo de una solución de software con la contratación de manpower, sin un objetivo concreto, ligado tan sólo al correr de horas de consultoría. La focalización en un objetivo por alcanzar y la falta de project management recaen en una sobrecarga de horas adicionales en beneficio del proveedor de sistemas, y se traduce en mayores costos de nuestros presupuestos. Pese a que los recursos propuestos son del nivel requerido, la falta de metodología en proyectos y el control de calidad del desarrollo entregado determinan que el valor agregado del producto terminado no cubra las expectativas acordadas en el comienzo, en término de las tres puntas naturales de este tipo de desarrollo: recursos, tiempos y/o alcance de la funcionalidad. Por último, cabe destacar también la falta de conocimiento específico acerca de la solución que requiere la empresa: ponerse en los zapatos (literalmente hablando) del otro; analizar la problemática que enfrenta la solución del software desde la necesidad propia del cliente, mostrando la mayor intención de ayudar a buscar una mejora de la problemática.


¿Cuáles son los hábitos más efectivos de sus proveedores de servicios profesionales?

La comunicación efectiva de las mejoras en los productos y/o de las novedades de nuevos servicios que están desarrollando o tienen planificados permite alinear los propios planes de la empresa con los de los proveedores, y no superponer esfuerzos y asegurarse de que esto no redundará en malas inversiones de dinero y de tiempo. El hecho de mantener actualizados los recursos de sistemas frente a las nuevas tecnologías –tema que sería notablemente imposible realizar uno mismo dentro del departamento de IT– permite tener una cartera de recursos entrenados para realizar cualquier tipo de desafíos tecnológicos, sin sopesar el hecho del entrenamiento realizado en el predesarrollo del proyecto. La posibilidad de que los proveedores inviertan en entrenar y experimentar sobre las nuevas tecnologías, y el hecho de mantener una comunicación periódica con ellos, permite actualizarse en los puntos más importantes de las tecnologías en cuestión. De esta manera, los proveedores brindan un brief rápido y efectivo desde todos los niveles de la pirámide (estratégico, táctico y operativo). El efecto participativo –no sólo en la solución técnica operativa, sino también en la forma de presentar y/o de vender internamente la solución tecnológica-  ayuda a afrontar el abanico de alternativas que pueden presentarse en la mesa negociadora con los directores, gerentes de área o el board mismo, de acuerdo con el objetivo buscado.

¿Calidad o conocimiento del negocio?


Sin el conocimiento del negocio, no podríamos ser eficientes en el momento de interpretar la necesidad del cliente. La falta de conocimientos transformaría el análisis de requerimiento, en una enseñanza, en lugar de un efecto colaborativo conjunto hacia una solución. Calidad, metodología y seguimiento son temas simples de entender, pero difíciles de ofrecer. Me pregunto: ¿quién construiría una casa sin hacer los planos previos?, ¿quién pagaría la construcción sin un seguimiento diario o semanal que analizara la brecha “plano pedido - desarrollo real”? Cuanto más determinadas estén las acciones frente a las tareas y herramientas por utilizar, ¿no se reducen notablemente el riesgo y el impacto de la construcción?

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