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@NEGO2CIO 029: Negociación vs Persuasión - Laura Curra, Ricardo Nievas, Oscar Schmitz (2015/12/14)

#Nego2CIO: Pasión, Éxitos y Miedos (#Radio y #TV) Lunes de 14:00 a 15:00 hs (GMT -3 Buenos Aires) en Nego2CIO: Pasión, Éxitos y Miedos. Conducción: Oscar Schmitz (http://www.oscarschmitz.com)
Portal: http://www.facebook.com/nego2cio | http://www.nego2cio.com/radio

PARTICIPAN:
- LAURA CURRA: Técnica en Armonización Psicofísica.
- RICARDO NIEVAS: Experto en Seguridad Safety, Bombero de la PFA, Owner del programa de radio SeguridadEnSociedad.


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Auspician:

www.cxo-community.com
Tecsystem
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Sobre el tema:
Negociación versus Persuasión ¿Cuáles son tus pasos efectivos?
Hay tres etapas básicas generales en una negociación. Tres momentos donde la información, observación y decisión de las partes es diferente.

El primer momento es antes de ir a negociar, LA PREPARACIÓN.
¿Qué información preparamos? ¿Cómo nos preparamos nosotros como persona frente a una inmediata negociación? ¿Cómo nos predisponemos para que ello suceda? Antes de presentarse a la reunión clave de negociación, proponemos realizar “inteligencia informativa” de los elementos referenciales y personas participantes vinculado con el tema que se va a negociar. Podemos avanzar con el concepto OSINT (Open Source Intelligence) aplicado a la información de carácter de las redes sociales en sí, como también la información pública o semipública accesible con herramientas de investigación digital. El objetivo es armar una red de relaciones, con las partes involucradas, sumada a las partes en efecto transitivo que aparezcan en la investigación. Algunos elementos interesantes a vincular son: libros que lee la persona, cuadro de fútbol, universidad, vínculos, que nos conecta, que le gusta, que cosas no le gustó, que comentarios realizó sobre uno u otro tema, entre otros.

Uno de los elementos, vinculados con esta investigación asociado con la persuasión en los contextos de incertidumbre, es la prueba social. Esto es muñirse de elementos informativos cercanos a las personas que toman las decisiones, y establecer contacto conversacional basado en estos elementos informativos más cercanos a la escucha de los decidores. Orientar las conversaciones con palabras, significancia y contenido de fácil escucha para nuestros interlocutores, nos ahorrará entendimiento y nos brindará ganar tiempo en el proceso de negociación. Una cercanía más directa que empezar de cero. Detectar que dominios representacionales (visual, auditivo y kinestésico) predominan, para realizar una empatía desde este dominio en la conversación. El objetivo es acercarse al otro en el interpretar cómo se conecta con el mundo.

Antes de empezar a negociar es CLAVE conocer que es lo que esperamos lograr con la negociación. El PARA QUÉ de la negociación.

Asimismo es también CLAVE determinar ¿qué es lo mínimo no negociable? la base de nuestra negociación que no vamos a resignar ¿Cuál es nuestra situación antes de negociar? ¿Qué posibilidades se podrían abrir y cuáles cerrar en la negociación? ¿Qué es lo que quiero lograr?
Por último, ¿cuál es la predisposición de nosotros cuando vamos a la mesa negociadora? ¿Cómo influyen nuestras historias pasadas y modelos de pensamiento antes de una negociación? Uno de los elementos poderosos que influye en esta negociación es la intencionalidad, que se mezclan con la emocionalidad con los mandatos que tenemos. No mezclar la intención con lo que internamente nos está pasando. En tal sentido conviene distinguir que es un hecho de lo que es una mera opinión, para reflexionar si es algo que nos está pasando a nosotros o si  es algo que desde miradas diferentes observan lo mismo.

El segundo momento es el durante, EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
Esta etapa resalta la generación de CONFIANZA, donde lo consideramos en sus tres líneas vinculadas: a) La coherencia en la historia de cumplimientos, b) La coherencia en el pensar y decir, la sinceridad, y c) La coherencia entre el decir y el hacer, la responsabilidad. Alguna de las líneas que no se construya o bien se quiebre, impacta directamente en la CONFIANZA en la relación en el proceso de negociación.

Otro elemento es la ESCUCHA ACTIVA. Esto estar abierto sin filtros a la escucha del otro. No es escuchar lo que nos conviene, sino estar presente en la escucha completa de lo que nos dice el otro. Sin filtros hay más posibilidades de que existan alternativas más constructoras para ambas partes.

Durante la negociación identificar que el PROBLEMA no es la PERSONA. Se negocia sobre un tema o un problema. No se negocia con foco en las persona. El foco de observación es el PROBLEMA y las personas tienen intervención desde su realidad sobre el PROBLEMA. Conversar y consultar sobre sus realidades hace sentido en reflexionar sobre la realidad que cada uno observa. No personalizar el problema. Al personalizar se desplazar a otro tipo de mesas, mesas de egos de cada una de las partes. El quién no es el foco. El qué es el foco. El foco es el PROBLEMA.

Luego de las conversaciones surgen interpretaciones y puntos de vista. Un elemento CLAVE es el CONTRASTE, es decir, distinguir cuales son los puntos de vistas EN COMÚN y cuáles son DIFERENTES. Sobre lo que presente cada una de las partes se sumarán elementos EN COMÚN y los que son DIFERENTES. Dependiendo que es lo que pese más en la balanza entonces el proceso de negociación llevará más tiempo o no. Lo increíble que nos puede pasar es que descubramos que tenemos muchas más cosas EN COMÚN de la que creíamos al comienzo. La separación en estos dos grupos requiere de una etapa a posterior que fundamente y quede expuesto para las partes que en lo común tienen la misma observación en detalle y por el contrario cuales son los puntos granulados de diferenciación.

Algunas preguntas básicas en este proceso son: ¿Qué tengo? ¿Qué tiene la otra parte? ¿Qué doy? ¿Qué dará la otra parte? ¿Por qué estoy acá? ¿Por qué está el otro acá? ¿Para qué estamos acá?

El tercer momento es el cierre y el post de la negociación, EL COMPROMISO DE ACCIÓN.
Buscar SOLUCIONES que mejor beneficien a ambas partes. Soluciones en común. Por momentos este es el punto que TODOS buscan el beneficio PROPIO. Pero esto es un volver a la etapa anterior. El acuerdo se logra en que cada parte proponga soluciones y generar un esquema similar al anterior ¿cuáles son las soluciones en común y cuáles son las diferentes?

De aquí, el paso poderoso es el COMPROMISO. Donde cada parte se compromete a viva voz a realizar ACCIONES en concreto para avanzar en el acuerdo verbal de soluciones acordadas.  Sin frases difusas, sin medias tintas, sino donde los PEDIDOS Y OFERTAS en este ciclo concreta el plan de acciones a realizar, aplicando por ejemplo un esquema de 5W2H (What, Who, Where, When, Why + How, How much)

El COMPROMISO viene acompañado a hacer honor a las acciones acordadas… TODO ACUERDO está signado por la ENERGIA, la MORAL y los CONTENIDOS. Si falla alguna de estos pilares, el ACUERDO no es integral.

¿CÓMO HA SIDO TU EXPERIENCIA EN UNA NEGOCIACIÓN?





Disparadores:
1) ¿Cuáles son tus pasos efectivos?
2) Negociemos Inodoro... Dijo Mendieta...
3) ¿Qué información preparamos? ¿Cómo nos preparamos nosotros como persona frente a una inmediata negociación? ¿Cómo nos predisponemos para que ello suceda?
4) ¿Qué es lo mínimo no negociable? ¿Cuál es nuestra situación antes de negociar? ¿Qué posibilidades se podrían abrir y cuáles cerrar en la negociación? ¿Qué es lo que quiero lograr?
5) ¿Cuál es la predisposición de nosotros cuando vamos a la mesa negociadora? ¿Cómo influyen nuestras historias pasadas y modelos de pensamiento antes de una negociación?
6) ¿Cuáles son las soluciones en común y cuáles son las diferentes?


Frases | Cuento:
Si ponemos una rana en una olla con agua hirviendo, el animal saltará inmediatamente hacia fuera y consiguirá escapar. En cambio si ponemos una olla con agua fría y colocamos una rana dentro, esta se quedará tan tranquila. Si a continuación empezamos a calentar poco a poco el agua, la rana no reaccionará sino que se va acostumbrando a la temperatura hasta que pierde el sentido y, finalmente, morirá hervida.…


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Recuerdos Fotográficos


Lunes de 14:00 a 15:00 hs (GMT -3 Buenos Aires) en Nego2CIO: Pasión, Éxitos y Miedos. Conducción: Oscar Schmitz...
Posted by Oscar Andrés Schmitz on #NEGO2CIO


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